2016-07-27 11:49|
来源：中国出版传媒商报 | 作者：cwsj | 点击：次
如今的发行渠道与过去相比，不再仅仅是新华书店渠道和民营渠道等二元或三元的格局，而是随着电商自主平台、第三方平台、社群平台的一一崛起，形成了多元的格局。此时，如何在多个渠道中寻找到最合适的解决方案？对于渠道的有效管理，是发行提效的关键。
一、社群直销异军突起，或将打破平衡。
什么是“社群直销”？即以社群为营销基础，直接进行图书的销售。以明天社与社群合作为例，刘尚礼说：“我们与一些大的连锁机构合作开展线上活动，是由我们邀请作家或推广专家，在确定的时间在线上进行一小时左右的分享，因为这些机构都是百群联动，并且指向性强，所以对销售拉动效果好，如一些绘本在不到一小时内能够销售1万册，而且是直接下单，产生直接效益。”四川人民出版社也尝到了甜头，据四川人民出版社副总经理、副社长李真真介绍，该社针对“金钥匙少儿财商教育读本”等图书，线上在家长微信群、QQ群进行针对性的深度产品推介、知识讲解及答疑，线下在图书馆、学校、社区持续开展一系列的亲子互动财商体验活动，邀请来自北京的青少年财商教育专家为孩子和家长们上趣味十足、由浅入深的财商知识课，同时安排了深受小朋友喜爱的跳蚤市场、现金流游戏等亲子实践环节，最终，图书还未全面上市已经有近2000册直销订单。据悉，安徽少儿社、浙江文艺社都将加强与大V店在内的社群营销渠道的合作，发力社群直销售书。
二、第三方叫板自营平台，精准才能取胜。
如今，虽然电商自营平台所占份额更多，但第三方平台的成长十分迅速，可谓来势汹汹。在青岛出版社有限公司副总经理马克刚看来，上半年图书发行渠道变化很快，一是实体店积极寻求突破，传统的渠道方式在改变，独立书店连锁步伐加快，体验感不断丰富；二是网店渐趋理性，因为线上渠道的增加，从之前的三大网店，变得更为多样，如天猫、大V店等，在图书单品销售上效果很好，能够带给出版社更多的选择。比如青岛出版社就为天猫定制了图书，打造电商平台需要的单品，“之所以定制，是因为他们在经营中同样面临压力，定制的产品能够更加灵活地促销，另外由于是定制产品，能够形成一段时间的垄断，对于利润的贡献很大。对我们来说，这种定制很少有退货，所以也很合适。”
在第三方平台和自营平台的较量中，谁更精准，谁才能占有更多的市场份额。华东理工大学出版社营销部主任王雪直言：“我们在和天猫的合作过程中发现，天猫在销售小学类教辅产品方面，跟我们很‘合拍’。与我们配合特别好的渠道，我们就把它做到最好；合作不太好的渠道，我们就干脆不做了，不然很浪费精力。”河南科学技术出版社推出《DK 世界园林植物与花卉百科全书》之后，考虑到该书的读者群与京东的客户契合度较高，因此主要在京东销售，目前已经销售了千万码洋；该社的生活类图书也与京东默契十足，据郭瑞光介绍，目前在京东手工类、西餐类图书销售中，河南科技社占比超过40%，因此获得了更多的营销资源。
三、实体店与电商分工逐渐明确。
随着发行渠道渐趋多元化，出版社的发行人员也与时俱进，他们通过对产品进行细分，在不同的平台主推不同的产品，根据产品特点找到合适的发行渠道。对此，江苏凤凰文艺出版社市场营销部副主任陈珏说：“从2015年开始，各个板块图书销售相对稳定。比起之前电商大幅度蚕食地面店的局面，目前可以说是一种平稳的过渡，这是二者互相搏杀到了一个动态的平衡。”
明天出版社图书发行中心总经理刘尚礼认为，近几年新华书店的卖场升级改造，就是加强读者线下体验、增加销售，民营也加速转型，新华、民营线上的区域性销售逐步加强，销售策略是不针对全品种进行营销，而是只针对某几个品牌进行营销，做出自己区域销售特点。而有的图书则更适合线上渠道，如华东理工社推出的《彼得兔》，以套装书的形式销售，里面很多诸如游戏纸、拼图等附赠的丰富多彩的产品，不拆开就看不到，没法以商品的形式展示，所以该社相关负责人认为它更适合在天猫店销售，没有考虑实体店，于是就给天猫店一段时间的保护期，其他渠道都不发货。
